同程集团吴志祥：连续抓住四波流量机会是种什么体验？

　　11月6-8日，腾讯AI加速器三期第六次封闭培训在苏州举办。同程集团创始人、董事长吴志祥为到访的腾讯产业生态合作伙伴CEO详细复盘了同程面对巨头如何抓住四次流量机会，在市场站稳脚跟。

　　此外，吴志祥也分享了年初疫情给旅游业按下暂停键后，同程集团过去300天的行动部署，并与腾讯产业生态合作伙伴共同探讨了旅游行业的AI智能化探索。

　　流量驱动差异化竞争战略，成为小程序第一股

　　同程创立于2004年，市场当时已经有携程和艺龙两家上市公司。相比携程、艺龙通过在机场、火车站发卡片获客，同程的差异化竞争策略是精准投放流量，先通过搜索引擎SEO获得订单，连续三年位列搜索引擎旅游行业投放第一名。

　　吴志祥表示，在当时，凭借抓住第一波流量，以及“侦察部队+数据驱动+快速反馈”策略，同程三年从两个上市公司中间抢出5%的市场份额，营收逐年翻倍。

　　第二波流量，移动互联网。同程宣布ALL IN 无线事业部，推动“一元门票/酒店/周末”战略。短短半年后，同程App装机量突破一亿，获得了移动互联网最后一张门票。

　　第三波流量，“搭车”超级App。2012年，腾讯投资同程，当时也是微信快速兴起的关键时期，用户量快速增长。为了获得微信入口，吴志祥带着公司高管团队在上海虹桥、无锡机场做了至少一千个用户调研，了解用户是否希望增加机票入口，并用手机录下来，把视频发给微信管理团队。为了解决研发水平难以匹配腾讯的问题，同程决定把全公司最优秀的产品研发整合为一个部门，去跟微信对接。

　　2017年，微信正式推出小程序，允许外部开发者运行其代码，开展业务。看到新一波流量机会，同程再次发力，投入大量人力物力攻坚小程序，随后位次节节上升，在阿拉丁2019年度小程序排名中位列第一。

　　2018年11月，同程集团旗下的同程艺龙(由同程网络与艺龙旅游网合并而来)在港交所成功上市，被业内誉为“小程序第一股”。通过上述复盘，吴志祥总结道，关键是察觉到流量机会，并快速落地，真心真意执行。　　

　　第四波，私域流量。同程发现微信群生鲜交易兴起，在内部投资孵化了同程生活。同程生活由原同程旅游高级副总裁何鹏宇担任创始人，于2018年底正式上线。

　　同程生活通过以下两点，为消费者提供更便宜的商品：一，重构供应链，用户当天下单，平台汇总之后再向上游采购，第二天送达，减少蔬菜损耗;二，相比传统卖场需要支付租金，运营成本更低。

　　复制抓取流量红利抓取以及高效战略执行，仅用了两年时间，同程生活实现数百倍增长，并于今年6月份完成了2亿美元C轮融资。

　　只要有新流量机会，吴志祥就一定会带头尝试。微信视频号兴起之初，吴志祥就预言：视频号将是其他短视频平台不可小觑的强劲对手。于是，他在4月20号开通视频号，坚持日更1-2条，至今已累计发布近270条视频，吸引了数万名粉丝关注，获得几千万曝光量。

　　吴志祥笑说：现在，“同程吴志祥andy”已经成为了视频号商业领域的头部账号之一。更重要的是，通过视频号，吴志祥缩短了“找人、找项目”的路径。通过价值观及需求输出，吴志祥通过视频号平台，吸引了20多个合作伙伴、100多个创业团队，最终促成2个投资项目，招聘了10名员工，组建了超过1000多人的社群。

　　疫情挑战旅游业运营，也带来十大机会

　　2020年上半年，疫情给旅游业按下暂停键，同程一边自救，一边与行业共渡难关。2月，同程组织了30万旅游人的自救赋能计划，通过线上直播、行业社群和资源分享，让3万旅行社和30万旅游从业者凝聚信心，振奋行业。同时，同程资本设立五千万的天使投资基金，希望帮助优秀的创业者在资本寒冬中度过危机。零程大学旗下的同程商学院也发起一对一的创业公益访问，帮助一千名的创业者进行模式解答和问题诊断。

　　疫情之下，旅游业不能正常运转。但是，吴志祥也在“危机中”看到另外十个市场机会。其中，在社区生鲜商业模式、新型员工组织形式探索等方面，同程进行了不少尝试。　　

　　吴志祥预测，社区生鲜领域三年内将会产生千亿公司。“买菜是高频行为，这也是为什么最近大家都表示，在卖菜上的投入不设上限，一定要把这个市场砸下来。所有玩家中，同程生活拿钱最少，但跑得挺快，现在做到了全国第二。

　　关于新型的员工组织形式，同程以前实现报预算、执行预算的方式。但吴志祥发现，真正大风暴来临的时候，只依靠高层决策，指挥两三万名员工渡过危机，几乎是不可能的。于是，同程调整组织形式，公司确定战略方向，放权业务部门拥有充分自由，可以做酒店业务，也可以做社区电商，最终目标是让团队值钱，让公司赚钱。

　　此外，同程还与景区合作，推出智能化解决方案与设备。

　　微票房由票机硬件和微信小程序组成，解决游客购票和景区预约制管理痛点。 以小程序云平台+SaaS模式对接景区现有资源，打通线下线上。通过模式创新，打通信息链和价值链，构建合作型票务平台生态。

　　智慧闸机，让游客实现免接触核验入园，保障景区工作人员及游客的安全健康

　　智慧导览系统提供智能语音导览，提供区域内所有景区、酒店、美食、土特产、娱乐，用户可以在各功能间自由切换。

　　无论是在线旅游、社区生鲜、还是景区智能产品，同程的经验是，任何先进的技术必须与用户需求紧密结合，才有机会创造商业价值。“除非你下定决心，能忍受冷板凳坐二十年，只做一个持续研发投入的公司。否则，创业者一定要有极强的消费者思维，能在实际的消费场景中间看到技术应用的可能性，只有如此，才能为团队、为企业创造价值。”

　　精彩Q&A

　　Q ：创略科技总裁 杨辰韵

　　AI技术预测用户行为，提供个性化推荐，适合什么样的场景?

　　A ：吴志祥

　　这种AI技术适合高频的生活服务类场景，基于消费者购买的行为分析，能够更准确地推测消费者下一次的购买行为。

　　Q：侣程科技CEO 杨振贤

　　和现在比，你预测五年以后旅游业最大的变化是什么?

　　A ：吴志祥

　　五年之后，最大的变化就是消费者出游，陌生人一起坐大巴的形式减少，更多是，彼此熟悉的亲朋好友一起旅行、放松、学习。这也意味着，自主游、定制游、自由行、家庭小包团，小圈子游学，会成为主流。